1. Γιατί οι άνθρωποι αγοράζουν προστασία μόνο μετά από μια ζημιά

Υπάρχει ένα μοτίβο που όσοι εργαζόμαστε στην ασφαλιστική αγορά το παρατηρούμε ξανά και ξανά.

Μετά από μια μεγάλη πυρκαγιά, αυξάνεται η ζήτηση για ασφάλιση περιουσίας.
Μετά από μια πλημμύρα, όλοι αναζητούν κάλυψη φυσικών καταστροφών.
Μετά από μια ηχηρή αγωγή, οι επαγγελματίες επανεξετάζουν την κάλυψη ευθύνης τους.

Πριν από το γεγονός, ο κίνδυνος μοιάζει μακρινός. Μετά το γεγονός, γίνεται επείγων.

Το ερώτημα είναι απλό: γιατί;

Η απάντηση δεν βρίσκεται μόνο στους όρους των συμβολαίων ή στο ύψος των ασφαλίστρων. Βρίσκεται στον τρόπο που σκέφτονται οι άνθρωποι.

2. «Σε εμένα δεν θα συμβεί»

Οι περισσότεροι άνθρωποι γνωρίζουν ότι οι κίνδυνοι υπάρχουν. Δεν τους αρνούνται. Αυτό που τείνουν να πιστεύουν συχνά χωρίς να το αντιλαμβάνονται είναι ότι τα αρνητικά γεγονότα είναι λιγότερο πιθανό να τους επηρεάσουν προσωπικά.

Ο ιδιοκτήτης μιας μικρής επιχείρησης θεωρεί ότι οι κυβερνοεπιθέσεις αφορούν μεγάλους οργανισμούς. Μέχρι τη στιγμή που ένα απλό phishing email μπλοκάρει τα συστήματα και η λειτουργία της επιχείρησης διακόπτεται.

Ο ιδιοκτήτης κατοικίας πιστεύει ότι η περιοχή του «δεν είχε ποτέ προβλήματα».
Μέχρι τη χρονιά που τα ακραία καιρικά φαινόμενα ξεπερνούν κάθε προηγούμενο.

Ο επαγγελματίας θεωρεί ότι οι αγωγές προκύπτουν μόνο από σοβαρή αμέλεια.
Μέχρι να βρεθεί αντιμέτωπος με μια απαίτηση που, ανεξάρτητα από το αποτέλεσμα, συνεπάγεται χρόνο, χρήμα και ψυχολογική πίεση.

Η νοοτροπία «σε εμένα δεν θα συμβεί» είναι βαθιά ανθρώπινη. Επιτρέπει στους ανθρώπους να λειτουργούν χωρίς διαρκή φόβο. Όμως στη διαχείριση κινδύνου μετατρέπεται σε παγίδα. Διότι οδηγεί σε αναβολή με αποτέλεσμα:

• Οι ανανεώσεις καθυστερούν.
• Τα ασφαλισμένα κεφάλαια δεν επανεξετάζονται.
• Οι καλύψεις παραμένουν σε «βασικό» επίπεδο.

Και όλα αυτά όχι επειδή ο κίνδυνος δεν υπάρχει, αλλά επειδή δεν φαίνεται άμεσος.

3. Το μικρό βέβαιο κόστος και η μεγάλη αβέβαιη ζημιά

Ένας ακόμη καθοριστικός παράγοντας είναι ο τρόπος με τον οποίο οι άνθρωποι συγκρίνουν το βέβαιο με το πιθανό.

Ένα ετήσιο ασφάλιστρο €800 για μια κατοικία μπορεί να φαίνεται σημαντικό ποσό.
Μια όμως πυρκαγιά ύψους €150.000 αλλάζει άμεσα την οπτική.

Ένα ασφάλιστρο €1.400 για μια επιχείρηση μπορεί να θεωρηθεί «υψηλό».
Μια όμως ζημιά €90.000 σε συνδυασμό με μήνες διακοπής εργασιών μπορεί να απειλήσει τη βιωσιμότητά της.

Στην επαγγελματική ευθύνη, το ζήτημα δεν περιορίζεται στο ποσό αποζημίωσης. Περιλαμβάνει δικηγορικά έξοδα, φθορά φήμης και λειτουργική αναστάτωση. Συχνά το πραγματικό κόστος δεν μετριέται μόνο σε ευρώ.

Πριν από τη ζημιά, το ασφάλιστρο μοιάζει με βέβαιο έξοδο.
Μετά τη ζημιά, μοιάζει με λογικό τίμημα για ηρεμία.

Η αντίληψη της αξίας μεταβάλλεται δραματικά όταν ο κίνδυνος παύει να είναι θεωρητικός και γίνεται εμπειρία.

4. Ο ρόλος της Ασφαλιστικής Εταιρείας: Από πωλητής σε εκπαιδευτής κινδύνου

Η σύγχρονη ασφαλιστική εταιρεία και ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής καλούνται να εξελιχθούν.

Σε ένα περιβάλλον όπου οι κίνδυνοι μεταβάλλονται διαρκώς από την κλιματική αστάθεια μέχρι τις ψηφιακές απειλές και την αυξημένη νομική έκθεση ο ρόλος τους δεν μπορεί να περιορίζεται στη διάθεση προϊόντων.

Σήμερα, ο ρόλος τους περιλαμβάνει:

• ανάδειξη νέων και αναδυόμενων κινδύνων,
• εξήγηση των ψυχολογικών «τυφλών σημείων» που επηρεάζουν τις αποφάσεις,
• τακτική αναθεώρηση καλύψεων,
• ενίσχυση της κουλτούρας πρόληψης.

Η ασφάλιση δεν είναι απλώς ένα συμβόλαιο αποζημίωσης. Είναι μηχανισμός οικονομικής ανθεκτικότητας.

Για να επιτευχθεί αυτό στην πράξη, απαιτείται γνώση.

Η ουσιαστική διαχείριση κινδύνου δεν μπορεί να βασίζεται μόνο σε εμπορικά επιχειρήματα. Απαιτεί συνεχή ενημέρωση, επαγγελματική κατάρτιση και βαθιά κατανόηση των εξελίξεων.

Στη Μινέρβα Ασφαλιστική πιστεύουμε ότι η εκπαίδευση δεν αποτελεί συμπληρωματική δραστηριότητα αποτελεί στρατηγική επένδυση.

Γι’ αυτό:

• παρέχουμε σύγχρονα εκπαιδευτικά εργαλεία,
• διοργανώνουμε εξειδικευμένα σεμινάρια και προγράμματα επιμόρφωσης,
• επενδύουμε συστηματικά στη συνεχή κατάρτιση των διαμεσολαβητών μας,
• ενισχύουμε τη γνώση και την τεχνική επάρκεια των στελεχών και υπαλλήλων μας.

Η επιμόρφωση δεν ενισχύει μόνο τη γνώση των προϊόντων.
Ενισχύει την ικανότητα σωστής αξιολόγησης κινδύνου, τη δεοντολογία, την υπευθυνότητα και την ποιότητα της συμβουλευτικής.

Μια αγορά που εκπαιδεύεται σωστά:

• εντοπίζει έγκαιρα την πραγματική έκθεση,
• προτείνει λύσεις με ακρίβεια και επαγγελματισμό,
• εξηγεί με διαφάνεια τις επιλογές στον ασφαλισμένο,
• και οικοδομεί σχέσεις εμπιστοσύνης μακράς διάρκειας.

Όταν μια ασφαλιστική εταιρεία επενδύει στους ανθρώπους της, ενισχύει συνολικά το επίπεδο της αγοράς.

Διότι στο τέλος της ημέρας, η ποιότητα της προστασίας εξαρτάται από την ποιότητα της γνώσης που τη στηρίζει.

Και η γνώση είναι η βάση κάθε σωστής ασφαλιστικής επιλογής.

5. Από την αντίδραση στην πρόληψη

Παρατηρείται διαχρονικά ότι η ασφαλιστική διείσδυση αυξάνεται μετά από μεγάλες φυσικές καταστροφές, ακραία καιρικά φαινόμενα ή σοβαρά ζημιογόνα περιστατικά.

Μετά από μια πυρκαγιά, μια πλημμύρα ή μια ηχηρή νομική υπόθεση, η ανάγκη για προστασία γίνεται άμεση και επιτακτική.

Το φαινόμενο αυτό επιβεβαιώνει μια απλή αλλά ουσιαστική αλήθεια:
Η προστασία αποκτά πραγματική αξία όταν το να είσαι ευάλωτος μετατραπεί σε προσωπική εμπειρία.

Η πρόκληση για την ασφαλιστική αγορά δεν είναι να ανταποκρίνεται μόνο μετά το γεγονός. Είναι να καλλιεργεί κουλτούρα πρόληψης πριν από αυτό.

Η κατανόηση της ψυχολογίας του ασφαλισμένου δεν αποτελεί θεωρητική προσέγγιση. Αποτελεί στρατηγικό εργαλείο. Μας βοηθά να αντιληφθούμε γιατί οι αποφάσεις καθυστερούν, γιατί οι κίνδυνοι υποτιμώνται και γιατί η ασφάλιση συχνά αντιμετωπίζεται ως δευτερεύουσα προτεραιότητα.

Στη Μινέρβα Ασφαλιστική επιδιώκουμε ακριβώς αυτή τη μετάβαση από την αντίδραση στην πρόληψη.

Επενδύουμε στην ενημέρωση, στην εκπαίδευση και στη συστηματική καθοδήγηση των συνεργατών και των ασφαλισμένων μας, ώστε η απόφαση ασφάλισης να μην λαμβάνεται υπό την πίεση ενός δυσάρεστου γεγονότος, αλλά ως συνειδητή και ενημερωμένη επιλογή διαχείρισης κινδύνου.

Διότι η πραγματική αξία της ασφάλισης δεν μετριέται τη στιγμή της ζημιάς.
Μετριέται τη στιγμή που κάποιος επιλέγει να προστατευθεί πριν τη χρειαστεί.

Και εκεί ακριβώς βρίσκεται η ευθύνη αλλά και η διαχρονική αποστολή μιας σύγχρονης ασφαλιστικής εταιρείας.

Τόνια Δεσπότη
Διευθύντρια Ανάπτυξης Προϊόντων & Εκπαίδευσης